Ob nun in den digitalen Business-Portalen oder im Analogen: was viele Menschen im persönlichen Umfeld intuitiv schaffen fällt online schwer: das Finden von Kontakten und Entwickeln dieser hin zu Beziehungen will neu gelernt werden.

Dazu durften wir ein Gespräch mit dem Referenten, Unternehmensberater und Autor Dr. Kai Fischer aus Hamburg führen, der seit Jahren internationale Organisationen berät und mit seinem Buch “Mission Based Fundraising” Bewegung in die Fundraising-Branche gebracht hat.

Was ist Fundraising und wie ticken die Akteure in diesem Umfeld?

Im Grunde ist Fundraising die systematische Einladung, die Welt gemeinsam ein Stück besser zu machen. Es geht darum, Menschen zu gewinnen, die sich daran beteiligen, die eine Idee einer besseren Welt – die jeweilige Mission bzw. den gesellschaftlichen Auftrag – umzusetzen; beispielsweise in dem sie Geld spenden oder andere Ressourcen zur Verfügung stellen.

In diesem Punkt unterscheidet sich übrigens Fundraising von Marketing und Vertrieb. Es geht nicht um Bedürfnisse einzelner Personen oder Unternehmen, sondern der Fokus liegt auf sozialen Missständen – Klimakatastrophe, ungerechte Bildungschancen, Misshandlung von Tieren – die beseitigt oder zumindest deren Folgen gemindert werden sollen.

Damit geht es um geteilte Werte und gemeinsame Ziele. Beides bildet die Basis langfristiger Beziehungen. Deren Aufbau ist zwingend notwendig, denn je länger eine Beziehung dauert, desto größer sind die Ressourcen, die in den Zweck fließen können. Deshalb spielt der Aufbau von langfristig stabilen Beziehungen für ein nachhaltiges Fundraising eine so große Rolle.

Was sind die üblichen Schritte, die die Entwicklung vom Kontakt zur Beziehung ausmachen?

In unserer westlichen Kultur besteht der Aufbau von Beziehungen typischerweise aus sieben Schritten. Das kann man sich am Beispiel des Datings – kennt vermutlich jeder von uns – deutlich machen.

Kontakt finden

Wer einen Partner oder eine Partnerin sucht, überlegt im ersten Schritt, an welchem Ort man jemanden treffen könnte. Einige wählen dann Tinder, andere gehen zum Tanztee, in die Kneipe oder engagieren sich ehrenamtlich. Je nachdem, wen ich suche, können alle Möglichkeiten zum Ziel führen. Entscheidend ist nur, dass sich potenzielle Partner/innen dort aufhalten.

Grundsätzlich existieren drei Strategien, wie eine Partnerwahl ablaufen kann.

1. Mit der Strategie “Schleppnetz” wird geschaut, wer sich an den Orten gerade aufhält und mit wem man ein Gespräch anfangen könnte.
2. Bei “wie angle ich mir einen Millionär” ist es sinnvoller, vorher zu wissen, mit wem man Kontakt aufbauen möchte. Diese Person spricht man dann gezielt an.
3. Oder bei der Strategie “Mauerblümchen” (unter Online-Marketern heißt dies übrigens “Inbound-Marketing”) muss man sich so platzieren, dass man nicht übersehen werden kann und von den “Richtigen” angesprochen wird.

Sind Ort und Strategie geklärt, geht es im nächste Schritt darum, auch in Kontakt zu kommen.

Aufmerksamkeit erringen

Viele Menschen stellen sich damit vor, was sie machen. Das ist durchaus interessant, bietet aber kaum Anlässe für weitere Gespräche. Antworten auf Was-Fragen geben Orientierung (in welche Schublade gehört mein Gegenüber), sind aber selten Startpunkte für gute Gespräche. Besser ist es, mit Antworten auf die Warum-Frage zu beginnen: Warum mache ich, was ich mache.

Da geht es um Emotionen und Motive, um Trigger und Sichtweisen auf die Gesellschaft und die Menschen. Wer also sein Warum kennt, hat gute Möglichkeiten, Aufmerksamkeit zu erzielen und gute erste Gespräche zu führen.

Kontaktdaten tauschen

Hat man einen netten Abend gehabt, geht es um den weiteren Kontakt (zumindest wenn man feststellt, dass man etwas gemeinsam machen möchte). Deshalb steht am Ende immer der Austausch von Kontaktdaten. Ohne diese Daten wird es schwierig (aber nicht unmöglich) das Kennenlernen weiter fortzusetzen.

Dies ist kein Plädoyer für das wahllose Verteilen von Visitenkarten, Flyern oder ähnlichem. Wer so etwas nötig hat, hat die Logik des Beziehungsaufbaus nicht verstanden. Erst kommt ein für beide Seiten interessantes erstes Gespräch und dann die Frage, ob man dies fortsetzen wolle. Erst wenn beide dies positiv beantworten, macht der Austausch von Kontaktdaten Sinn. Andernfalls wandern die Daten schnell in den Papierkorb und die Beziehung ist schon zu Ende.

Kennenlernen

Der nächste Schritt ist das gegenseitige Kennenlernen. Nur wer sich kennengelernt hat, kann auch entscheiden, ob man mehr voneinander möchte. Häufig wird an dieser Stelle ein entscheidender Fehler gemacht: Man spricht zu viel. Viele Menschen denken, sie müssten jetzt den anderen überzeugen oder schlimmer noch überreden. Das funktioniert leider selten oder so gut wie nie. Besser ist das Zuhören: Was erzählt der andere von sich? Welche gemeinsamen Anknüpfungspunkte gibt es? Was würde beiden Spaß machen?

Wer fragt und weniger als 30% Redeanteil hat, ist auf dem richtigen Weg. Ziel dieses Schrittes ist es, die Basis für eine gemeinsame Geschichte zu legen. Wer diese gefunden hat, kann dann – und erst dann – den nächsten Schritt gehen.

Bitten

Auf diesen Schritt läuft alles zu. Im Fundraising ist es die Einladung verbunden mit der Bitte um Unterstützung. Hierbei ist entscheidend, dass deutlich wird, was vom Gegenüber erwartet wird. Denn nur dann kann der Andere entscheiden, ob ihm oder ihr das Wert ist und damit auch die Beziehung definieren.
Deshalb wird im Fundraising an dieser Stelle von konkreten Summen gesprochen: Was möchte ich von Anderen haben und wie wird dies die Gesellschaft verändern? Je besser dieser Schritt vorbereitet ist, desto einfacher fällt die Entscheidung.

Übrigens nicht zu fragen, führt zu Irritationen. Denn im Grunde ist in diesem Stadium der Beziehung klar, dass gefragt werden wird. Möchte jemand nicht gefragt werden, wird derjenige rechtzeitig Stopp-Schilder setzen. Es macht übrigens keinen Sinn, über Stopps-Schilder hinwegzugehen. Spätestens an dieser Stelle holt man sich dann eine blutige Nase.

Danken & Wertschätzen

Im wahrsten Sinn des Wortes: “der Morgen danach”. Wer auf eine Einladung eingeht und einen Betrag gibt, erwartet eine unmittelbare, möglichst persönliche Rückmeldung – und die Bestätigung, dass die Beziehung besteht. Dies bedeutet, dass der Dank spätestens nach 48 Stunden zu erfolgen hat – gern früher. Da Fundraising kein Leistungsaustausch ist, sondern eine einseitige Gabe, bedarf es auch der Wertschätzung. Wer diesen Schritt verpasst oder sich verspätet, hat vielfach die gerade aufgebaute Beziehung schon wieder verloren.

Engagieren & Involvieren

Schließlich wird es erst dann eine langfristige Beziehung, wenn Partner sich engagieren und involvieren. Neben Informationen und persönlichen Treffen gibt es eine Reihe von Möglichkeiten, Kontakte aufrechtzuerhalten und weiterzuentwickeln. Je besser dies gelingt, desto länger besteht die Beziehung und desto größer sind die Beträge, die gegeben werden. Denn es bieten sich jetzt immer wieder Gelegenheiten gemeinsam etwas zu gestalten.

Gibt es “Beziehungs-Tipps”, die beim Netzwerken im beruflichen Umfeld unterstützen?

Ja, die gibt es und sie zeigen das Spannungsfeld auf, indem Beziehungsaufbau erfolgt. Erstens geht es immer um den Partner oder die Partnerin. Das Gegenüber mit seinen Motiven, Sichtweisen und Emotionen zu verstehen, vereinfacht es, eine Beziehung so zu gestalten, dass Menschen sich hier wohlfühlen und Spaß daran haben, ein Stück Weg gemeinsam zu gehen. Neugierig zu sein und sich auf andere einzulassen, ist ein guter Anfang für den Aufbau von Beziehungen.

Zweitens gibt es keine Beziehung, in die man sich selbst nicht auch einbringt. Deshalb ist es genauso wichtig, die eigenen Motive, Emotionen und Trigger zu kennen. Je besser man sich kennt und dies in den Aufbau der Beziehung einbringt, desto eher gelingt es abzuschätzen, ob sich der Aufbau der Beziehung für beide Seiten lohnt. Denn es geht eben nicht darum, mit möglichst vielen Menschen Beziehungen aufzubauen, sondern mit den “Richtigen”; mit denjenigen, mit denen zusammen man etwas gestalten und die Welt ein Stück besser machen möchte.

Was bedeutet das für Fundraising-Aktivitäten in digitalen Portalen wie XING und LinkedIn?

Wie alle sozialen Netzwerke sind es Kontaktflächen, die gerade im ersten Schritt eine große Rolle spielen können. Zum einen kann jeder durch sein Profil gefunden werden. Arbeite ich im Tierschutz, bin ich grundsätzlich erreichbar für alle, die sich für dieses Thema interessieren oder zu diesem Thema eine Frage haben.

Jeder kann natürlich Netzwerke auch zum Kontaktaufbau nutzen: Wie viele Menschen haben in ihren Hobby “Tiere” angeführt? Vermutlich sind die meisten auch zum Thema “Tierschutz” ansprechbar. Oder man schaut nach Veganern oder anderen, mit denen man Bezugspunkte haben kann. Habe ich sie recherchiert oder in einer Gruppe getroffen, kann der Beziehungsaufbau beginnen.

Schließlich eignen sich soziale Netzwerke auch, institutionelle Entscheider zu recherchieren. Wer einen Stiftungsantrag stellen oder ein Unternehmen ansprechen möchte, kann sich in den Netzwerken einen Überblick verschaffen, wie die Entscheider so “ticken” und auf welche Inhalte sie besonders reagieren – und auf welche nicht. Diese Informationen kann man im Bewerbungsprozess – auch ein Beziehungsaufbau – einsetzen.

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